L’UMIH a organisé dernièrement une conférence sur le Yield Management… Un outil marketing dont les hôteliers semblent avoir bien besoin dans le contexte actuel. Les propriétaires de l’hôtel Montchapet, Pascal Lopez et et Jean-Marie Gay, nous en disent plus…
Connaissez-vous cet anglicisme : le Yield Management ? Dans la langue de Shakespeare, enfin plutôt celle de Steve Jobs, Yield signifie rendement… C’est ainsi une technique marketing de tarification flexible utilisée dans le monde des transports par exemple ou bien encore dans l’hôtellerie. Celle-ci a pour but de maximiser le chiffre d’affaires en utilisant comme levier les tarifs en fonction des coefficients d’occupation. Autrement dit comment créer une politique de tarification différenciée et, de facto, dynamique.
C’est cette technique marketing que l’UMIH Côte-d’Or a tenu à présenter à ses adhérents et ce, avec l’expertise de la société E-Axess, qui développe différentes méthodes de commercialisation hôtelière. Une vingtaine de participants (propriétaires d’établissements, directeurs, assistants de direction) ont pris part à cet « atelier participatif ». Parmi ceux-ci, les responsables de l’Hôtel Montchapet, Pascal Lopez et Jean-Marie Gay, qui exploitent actuellement 32 chambres (8 en rénovation également) au 26 de la rue Jacques-Cellerier.
« Nous nous sommes rendus compte depuis quelques années que nous devions, même dans l’hôtellerie indépendante, utiliser la variable prix et anticiper la venue des clients. Cela nous intéressait de voir les moyens à employer pour prévoir au mieux les périodes creuses et celles plus fastes. Nous utilisions précédemment le Yield Management pour le juste-à-temps, autrement dit seulement pour les jours à venir », commentent-il, avant d’ajouter : « Cet atelier nous a donné quelques clefs mais nous avons véritablement besoin, pour qu’elles soient efficientes, de disposer localement de toutes les informations nécessaires, telles que, par exemple, le nombre de participants à telle ou telle manifestation ».
Après la « baisse du chiffre d’affaires inhérente aux terribles attentats dont a été victime la France et à leur répercussion sur la fréquentation touristique », le Yield Management – « cette aide à la décision » – sera susceptible de les épauler. Surtout au moment où ils subissent les affres d’un phénomène de plus en plus populaire : « Nous devons faire face à la concurrence déloyale d’Airbnb ! L’UMIH en a dénombré 300 dans la capitale régionale avec un taux d’occupation quotidien important. Quand cette pratique devient professionnelle, sans payer de TVA, de charges, sans subir de mises aux normes, de contrôle incendie… cela n’est pas normal. Il n’y a même pas de taxe de séjour », s’insurgent-t-ils, non sans envoyer un message à la Ville : « Nous voulons véritablement connaître leur position sur ce sujet ».
« Il ne faut pas confondre l’affluence touristique que peut connaître Dijon et les nuitées que celle-ci peut générer », précisent-ils également, espérant, à terme, que « tout soit fait pour que les musées, les commerces, etc. puissent ouvrir 7 jours sur 7 afin que les touristes puissent rester ». Depuis 10 ans, après avoir été commerciaux, Pascal Lopez et Jean-Marie Gay poursuivent leur route pour le développement de leur hôtel !
Xavier Grizot
